Как генеративный ИИ изменит продажи
Обычно продавцы не спешат использовать новые технологии, но с генеративным ИИ ситуация может быть другой. В работе продавцов много рутинной работы: админзадачи, общение с клиентами, прогнозирование. ИИ может помочь выполнять эти задачи быстрее, поэтому компании уже начали предлагать специальные версии ИИ для продавцов.
В прошлом месяце Microsoft представила приложение Viva Sales с генеративным ИИ, которое помогает продавцам и менеджерам писать индивидуальные письма, получать инсайты о клиентах и давать рекомендации и напоминания. Вскоре после этого компания Salesforce выпустила аналогичный инструмент Einstein GPT.
Продажи, с их неформализованным и вариативным характером, отставали от функции, как финансы, логистика и маркетинг, в использовании цифровых технологий. Но теперь они готовы стать лидерами в применении генеративного ИИ — такого, который использует OpenAI (создателей ChatGPT) и их конкуренты. Такие системы могут стать незаменимыми для каждого продавца и менеджера.
Продажи идеально подходят для возможностей генеративного ИИ. Процесс продажи включает множество взаимодействий и транзакций, создавая большие объемы данных — текст из переписок, аудиоразговоры, видео личных встреч. Именно такого типа данные лучше всего обрабатывают эти модели. Креативный и естественный характер продаж создает огромные возможности для ИИ в интерпретации и адаптации.
Однако, чтобы использовать возможности на полную, необходимо преодолеть препятствия. ИИ должен быть ненавязчиво внедрен в процесс, чтобы его можно было легко интегрировать в работу. Иногда такие системы делают ошибочные выводы. Для полноценного использования генеративного ИИ компании должны настраивать модели на своих данных, что может быть затратно и требует редких специалистов. Так как же получить выгоду, не тратя усилия зря?
Продажи, с их неформализованным и вариативным характером, отставали от функции, как финансы, логистика и маркетинг, в использовании цифровых технологий. Но теперь они готовы стать лидерами в применении генеративного ИИ — такого, который использует OpenAI (создателей ChatGPT) и их конкуренты. Такие системы могут стать незаменимыми для каждого продавца и менеджера.
Продажи идеально подходят для возможностей генеративного ИИ. Процесс продажи включает множество взаимодействий и транзакций, создавая большие объемы данных — текст из переписок, аудиоразговоры, видео личных встреч. Именно такого типа данные лучше всего обрабатывают эти модели. Креативный и естественный характер продаж создает огромные возможности для ИИ в интерпретации и адаптации.
Однако, чтобы использовать возможности на полную, необходимо преодолеть препятствия. ИИ должен быть ненавязчиво внедрен в процесс, чтобы его можно было легко интегрировать в работу. Иногда такие системы делают ошибочные выводы. Для полноценного использования генеративного ИИ компании должны настраивать модели на своих данных, что может быть затратно и требует редких специалистов. Так как же получить выгоду, не тратя усилия зря?
То, что возможно
Прежде чем разбираться в том, как использовать генеративный ИИ, стоит понять, чем он может быть полезен для продаж.
Уменьшение административной нагрузки. В каждой компании со временем увеличивается объем административной работы: нужны документы, согласования и отчеты. Новые технологии иногда добавляют обучения и ввод данных. Генеративный ИИ может помочь сократить эту нагрузку, например, помогая в написании писем, ответах на запросы предложений, организации заметок, и автоматическом обновлении CRM.
Улучшение взаимодействия с клиентами. ИИ в продажах уже активно используется, помогая предлагать персонализированный контент и продукты, а также лучший способ связаться с клиентами. Рекомендации основаны на данных о клиенте и его поведении. Продавцы могут принимать или отклонять эти рекомендации, оценивая их качество.
С использованием генеративного ИИ можно делать более точные предложения, учитывая, например, настроение клиента, выраженное в языке или сигналах недоверия в письмах, разговорах, постах в соцсетях. Продавец может взаимодействовать с системой для улучшения рекомендаций в реальном времени. Таким образом, рекомендации становятся более точными и полезными.
Помощь менеджерам по продажам. Менеджеры много времени проводят, изучая отчеты о результатах продаж. С ИИ отчеты становятся более интерактивными и перспективными. Менеджеры могут задавать вопросы системе, чтобы получать инсайты для улучшения работы продавцов или для формулирования стратегии. Задачи планирования, которые занимали недели, теперь можно выполнять за час.
Уменьшение административной нагрузки. В каждой компании со временем увеличивается объем административной работы: нужны документы, согласования и отчеты. Новые технологии иногда добавляют обучения и ввод данных. Генеративный ИИ может помочь сократить эту нагрузку, например, помогая в написании писем, ответах на запросы предложений, организации заметок, и автоматическом обновлении CRM.
Улучшение взаимодействия с клиентами. ИИ в продажах уже активно используется, помогая предлагать персонализированный контент и продукты, а также лучший способ связаться с клиентами. Рекомендации основаны на данных о клиенте и его поведении. Продавцы могут принимать или отклонять эти рекомендации, оценивая их качество.
С использованием генеративного ИИ можно делать более точные предложения, учитывая, например, настроение клиента, выраженное в языке или сигналах недоверия в письмах, разговорах, постах в соцсетях. Продавец может взаимодействовать с системой для улучшения рекомендаций в реальном времени. Таким образом, рекомендации становятся более точными и полезными.
Помощь менеджерам по продажам. Менеджеры много времени проводят, изучая отчеты о результатах продаж. С ИИ отчеты становятся более интерактивными и перспективными. Менеджеры могут задавать вопросы системе, чтобы получать инсайты для улучшения работы продавцов или для формулирования стратегии. Задачи планирования, которые занимали недели, теперь можно выполнять за час.
Путь к ценности
Генеративный ИИ еще относительно новый и быстро развивается. Есть дефицит специалистов, чтобы определить его роль, обучить и адаптировать модели, а также разработать и внедрить приложения. Нужно найти способы избегать ошибок, быстро получать результаты и контролировать затраты.
Работа с неточностями и непоследовательностью. Такие модели, как ChatGPT, могут давать неточные или разные ответы на один и тот же вопрос. Пользователи должны понимать, как правильно использовать эти технологии, обучаясь тому, как задавать вопросы и предлагать корректировки. Точность и последовательность улучшаются, когда модели обучаются на данных компании. Ответы ИИ в рискованных ситуациях должны проверяться людьми, что легко интегрируется в процесс работы продавцов и менеджеров.
Быстрая реализация ценности. С ростом возможностей этой технологии можно начать получать выгоду уже через несколько недель. Быстрый способ — интегрировать возможности ИИ в существующие системы продаж. Например, улучшить инструменты для написания писем или составления предложений. Это можно сделать в фоновом режиме, без необходимости переучивания пользователей. Быстрее реализовать ИИ можно, покупая готовые решения, нежели создавая их с нуля, что времязатратно и требует ресурсов.
Построение результатов при контроле затрат. Имеет смысл делегировать часть функций, развивая небольшую команду внутренних экспертов по ИИ. Это успешнее, когда за проект отвечает человек, который понимает и технические аспекты, и специфику продаж. Такой специалист может адаптировать решения для их легкости использования и долгосрочной устойчивости. Гибкий подход к внедрению, включая быстрые прототипы и тесты, помогает двигаться к цели и совершенствоваться. Важны шаги, такие как итеративное тестирование с группой пользователей, которые дают обратную связь о системе.
Работа с неточностями и непоследовательностью. Такие модели, как ChatGPT, могут давать неточные или разные ответы на один и тот же вопрос. Пользователи должны понимать, как правильно использовать эти технологии, обучаясь тому, как задавать вопросы и предлагать корректировки. Точность и последовательность улучшаются, когда модели обучаются на данных компании. Ответы ИИ в рискованных ситуациях должны проверяться людьми, что легко интегрируется в процесс работы продавцов и менеджеров.
Быстрая реализация ценности. С ростом возможностей этой технологии можно начать получать выгоду уже через несколько недель. Быстрый способ — интегрировать возможности ИИ в существующие системы продаж. Например, улучшить инструменты для написания писем или составления предложений. Это можно сделать в фоновом режиме, без необходимости переучивания пользователей. Быстрее реализовать ИИ можно, покупая готовые решения, нежели создавая их с нуля, что времязатратно и требует ресурсов.
Построение результатов при контроле затрат. Имеет смысл делегировать часть функций, развивая небольшую команду внутренних экспертов по ИИ. Это успешнее, когда за проект отвечает человек, который понимает и технические аспекты, и специфику продаж. Такой специалист может адаптировать решения для их легкости использования и долгосрочной устойчивости. Гибкий подход к внедрению, включая быстрые прототипы и тесты, помогает двигаться к цели и совершенствоваться. Важны шаги, такие как итеративное тестирование с группой пользователей, которые дают обратную связь о системе.
Является ли ИИ помощником в повышении производительности или заменой продавцов?
Мы ожидаем, что технологии на базе ИИ быстро станут цифровыми помощниками для каждого продавца и менеджера по продажам. Генеративный ИИ уже помогает копирайтерам и программистам, повышая их продуктивность на 50% и более. Он может сделать то же самое и для продавцов.
ИИ уже делает самообслуживание клиентов более эффективным, а внутренние продажи более мощными. Все больше потребителей используют цифровые технологии для самостоятельного изучения продуктов и услуг. Электронная коммерция активно развивается и в B2B-сфере. Даже в сложных продажах цифровые решения играют все большую роль, беря на себя такие задачи, как генерация и приоритизация лидов, передача информации о продуктах и размещение заказов. Цифровые и внутренние продажи продолжают выполнять многие задачи, которые раньше выполняли полевые продавцы, особенно при известных покупках.
Однако новые и сложные предложения все еще требуют продавцов, которые могут выявлять явные и скрытые потребности, адаптировать решения и работать в сложных организациях покупателя. ИИ действительно заберет у продавцов некоторые задачи, сосредоточив их роль на более сложных ситуациях. При этом компании, продающие ИИ-технологии, создадут большие команды продаж для охвата предстоящих масштабных и сложных возможностей.
ИИ уже делает самообслуживание клиентов более эффективным, а внутренние продажи более мощными. Все больше потребителей используют цифровые технологии для самостоятельного изучения продуктов и услуг. Электронная коммерция активно развивается и в B2B-сфере. Даже в сложных продажах цифровые решения играют все большую роль, беря на себя такие задачи, как генерация и приоритизация лидов, передача информации о продуктах и размещение заказов. Цифровые и внутренние продажи продолжают выполнять многие задачи, которые раньше выполняли полевые продавцы, особенно при известных покупках.
Однако новые и сложные предложения все еще требуют продавцов, которые могут выявлять явные и скрытые потребности, адаптировать решения и работать в сложных организациях покупателя. ИИ действительно заберет у продавцов некоторые задачи, сосредоточив их роль на более сложных ситуациях. При этом компании, продающие ИИ-технологии, создадут большие команды продаж для охвата предстоящих масштабных и сложных возможностей.
Получите оценку проекта
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности
Оцените свой проект! Заполните форму ниже
Похожие статьи
© ООО «АЛЛ СИИ», 2024